អតិថិជនសំខាន់ - តើវាជាប្រភេទអ្វីខ្លះនៃការងារការងារគ្រប់គ្រងនិងអភិវឌ្ឍអតិថិជនសំខាន់

នៅក្នុងវិស័យពាណិជ្ជកម្មគំនិតនេះត្រូវបានគេប្រើជា "អតិថិជនសំខាន់" ដែលនាំមកនូវប្រាក់ចំណេញច្រើនដល់ក្រុមហ៊ុននិងទីភ្នាក់ងារពាណិជ្ជកម្ម។ នៅក្នុងអង្គការបែបនេះមានតួនាទីជាអ្នកគ្រប់គ្រងគណនេយ្យសំខាន់ - ជាបុគ្គលិកដែលមានទំនាក់ទំនងក្នុងការបង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗ។

តើអ្នកណាជាអតិថិជនសំខាន់នេះ?

យើងចាប់ផ្តើមដោយការពន្យល់នៃពាក្យដូច្នេះដោយវាយើងមានន័យថាអតិថិជនដែលអាចប៉ះពាល់យ៉ាងខ្លាំងដល់ប្រាក់ចំណូលរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ពួកគេរួមមានក្រុមហ៊ុនធំ ៗ និងអតិថិជនរូបភាព។ ចំណែកនៃការលក់អាចមានពី 30-55% នៃបរិមាណសរុបរបស់អង្គការ។ នៅពេលរកមើលអ្វីដែលអតិថិជនសំខាន់មានន័យថាវាមានតម្លៃដែលបញ្ជាក់ថាអតិថិជនត្រូវបានបញ្ជូនទៅពួកគេប្រសិនបើគាត់បានបំពេញតាមលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដូចខាងក្រោម:

នាំមកនូវ ប្រាក់ចំណេញដ៏ល្អ ;
គឺជាដៃគូដែលអាចទុកចិត្តបាន។
គ្រោងកិច្ចសហប្រតិបត្តិការរយៈពេលវែង;
មានផលប៉ះពាល់ដល់ការលក់។
ផ្តល់ឱកាសសម្រាប់វិធីរកប្រាក់ចំណូលថ្មី។
អាចមានឥទ្ធិពលលើកេរ្ដិ៍ឈ្មោះរបស់ក្រុមហ៊ុន។

ប្រភេទអតិថិជនសំខាន់

អនុវត្តការវិភាគរបស់អតិថិជនអ្នកគ្រប់គ្រងអាចបែងចែកអតិថិជនទៅក្នុងក្រុមដូចជា:

អ្នករកស៊ីចិញ្ចឹម ។ នេះរួមបញ្ចូលទាំងបញ្ជីអតិថិជនសំខាន់ៗដែលផ្តល់ប្រាក់ចំណេញភាគច្រើនរបស់ក្រុមហ៊ុន - ចំនួន 10% ឬច្រើនជាងនេះសរុប។ ក្នុងករណីជាច្រើនគាត់ទន្ទឹងរង់ចាំកិច្ចសហការយូរអង្វែង។
ទស្សនៈ ។ ពួកគេរាប់បញ្ចូលទាំងអតិថិជនថ្មីៗដែលមានថវិការគ្រប់គ្រាន់សម្រាប់ទិញផលិតផលឬសេវាកម្ម។ ពួកគេអាចជា "អ្នករកស៊ីចិញ្ចឹម" ពីដៃគូប្រកួតប្រជែង។
ផលិតរូបភាព ។ អតិថិជនសំខាន់ៗបែបនេះមានឈ្មោះល្បីនិងជាមេដឹកនាំនៅក្នុងឧស្សាហកម្មឬតំបន់របស់ពួកគេ។ ពួកគេអាចផ្តល់កេរ្តិ៍ឈ្មោះល្អដល់ក្រុមហ៊ុន។
អ្នកជំនាញ ។ អតិថិជនមានតំរូវការខ្ពស់ដាក់ឆ្ពោះទៅមុខនូវគុណភាពនៃទំនិញនិងកម្រិតសេវាកម្ម។ ក្នុងករណីភាគច្រើនវាមានចំនេះដឹងដ៏សំខាន់អំពីទីផ្សារដែលក្រុមហ៊ុនកំពុងដំណើរការ។

ធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់

ដើម្បីរៀបចំផែនការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗអ្នកគួរតែសិក្សាពីកំហុសឆ្គងសំខាន់ៗដែលអាចបណ្តាលឱ្យអតិថិជនបាត់បង់។

សារៈសំខាន់ដ៏អស្ចារ្យគឺទៀងទាត់ដោយសារការពន្យាពេលបង្ហាញអ្នកទិញថាពួកគេមិនមានភាពធ្ងន់ធ្ងរអំពីគាត់។
នាយកដ្ឋានសម្រាប់ធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗមិនគួរអនុញ្ញាតឱ្យមានស្ថានភាពជម្លោះការបង្ហាញពីការថែទាំនិងតុល្យភាព។ ការប៉ះទង្គិចគឺជាហានិភ័យនៃការបាត់បង់អតិថិជន។
កំហុសមួយក្នុងចំណោមកំហុសទូទៅគឺកង្វះការយល់ដឹងអំពីអតិថិជនដូច្នេះវាជាការសំខាន់ក្នុងការធ្វើការងារដោយប្រុងប្រយ័ត្ន។
អតិថិជនសំខាន់ៗមានភាពសក្ដិសមសម្រាប់អ្នកចាត់ការរៀបចំដោយប្រុងប្រយ័ត្នសម្រាប់ការចរចា។ វាជាការសំខាន់ក្នុងការប្រមូលព័ត៌មានអំពីក្រុមហ៊ុនរបស់អតិថិជនគិតតាមរយៈសំណួរនិងសំណើគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍។
អ្នកអាចបាត់បង់អតិថិជនបើអ្នកគ្រប់គ្រងមិនស្គាល់ផលិតផលដូច្នេះការរៀនសូត្រអំពីភាពខុសប្លែកនៃផលិតផលឬសេវាកម្មគឺជាតម្រូវការដ៏សំខាន់មួយសម្រាប់ការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកជំនាញ។

ការវិភាគអតិថិជនសំខាន់

ក្រុមហ៊ុនគួរធ្វើការវិភាគដើម្បីកំណត់ពីរបៀបកែតម្រូវយុទ្ធសាស្រ្តសម្រាប់ធ្វើការជាមួយអតិថិជន។ ប្រសិទ្ធភាពនិងសាមញ្ញបំផុតគឺការវិភាគ ABC-XYZ ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការបែងចែកអតិថិជនទៅជាក្រុមយោងទៅតាមលក្ខណៈពិតប្រាកដ។ subtleties នៃការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ដោយប្រើវិភាគនេះពាក់ព័ន្ធនឹងការរួមបញ្ចូលគ្នានៃវិធីសាស្រ្តពីរដែលត្រូវបានជាផ្លូវការនៅក្នុងតារាង Excel:

វិភាគ ABC ជួយកំណត់ប្រភេទអតិថិជនដោយការលក់ឬប្រាក់ចំណេញ។ អតិថិជនត្រូវបានបែងចែកជាបីក្រុម: មានបរិមាណច្រើនបំផុតនៃការទិញដែលមានបរិមាណជាមធ្យមនិងតិចបំផុត។
ការវិភាគ XYZ - ចែកចាយអតិថិជនយោងតាមភាពញឹកញាប់នៃការទិញ។ ជាថ្មីម្តងទៀតក្រុមទាំងបីត្រូវបានសម្គាល់: អ្នកទាំងឡាយណាដែលធ្វើឱ្យការទិញជាញឹកញាប់ទៀងទាត់និងមិនទៀងទាត់។

ការអភិវឌ្ឍអតិថិជនសំខាន់

ក្រុមហ៊ុនត្រូវតែអភិវឌ្ឍយុទ្ធសាស្ត្រនៃឥរិយាបថជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗនិងបង្កើនប្រសិទ្ធភាពធនធានដែលមានស្រាប់ដើម្បីបំពេញតាមតម្រូវការរបស់អតិថិជន។ សូមអរគុណដល់ការលក់នេះដល់អតិថិជនសំខាន់ ៗ ហើយនិងការវិភាគលើការអភិវឌ្ឍន៍។ ដើម្បីកំណត់អត្តសញ្ញាណអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលពួកគេត្រូវបានណែនាំដោយច្បាប់នៃ "P" ចំនួនបី: តម្រូវការសម្រាប់សេវាកម្ម, ការសន្សំ, សិទ្ធិអំណាចក្នុងការធ្វើការសម្រេចចិត្តមួយ។ ព័ត៌មានអំពីអតិថិជនសំខាន់ៗដែលមានសក្តានុពលអាចទទួលបានតាមរយៈសារពត៌មានពិសេសនិងផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ អ៊ិនធរណេតនិងមូលដ្ឋានទិន្នន័យអេឡិចត្រូនិកពិសេស។

ការគ្រប់គ្រងអតិថិជនសំខាន់

ការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗពាក់ពន្ធ័នឹងការវិភាគនិងការបណ្តុះបណ្តាលច្រើនជាងការប្រាស្រ័យជាមួយអតិថិជនផ្សេងទៀត។ ការថែរក្សាកូនសោកូនស្លឹមមានន័យថាការបង្កើតឯកសារសម្រាប់ពួកគេម្នាក់ៗ:

ជ្រើសរើសព័ត៌មានទូទៅដែលរួមមាន: ការពិពណ៌នាទូទៅរបស់ក្រុមហ៊ុនលេខបុគ្គលិកប្រវត្តិនៃការអភិវឌ្ឍន៍បុគ្គលិកបុគ្គលិកការរៀបចំរចនាសម្ព័ន្ធនិងទិន្នន័យអំពីបរិស្ថានរបស់វា។
ប្រវត្តិសាស្ត្រនៃទំនាក់ទំនងត្រូវបានគេពិពណ៌នាដោយយកទៅពិចារណានូវអ្វីនិងនៅពេលដែលវាត្រូវបានប្រគល់ឱ្យក្នុងអ្វីដែលការដេញថ្លៃបានចូលរួមមូលហេតុនៃជ័យជំនះនិងការបាត់បង់។ អ្នកឯកទេសកំណត់អន្តរកម្មនៅដំណាក់កាលនេះនិងក្នុងពេលអនាគត។
គ្រោងការណ៍ការធ្វើសេចក្តីសម្រេចចិត្តនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់អតិថិជនកំពុងត្រូវបានដោះស្រាយ។ នៅទីនេះនិយោជិកទាំងអស់ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងបញ្ហានេះគួរតែត្រូវបានពិចារណា។
ព័ត៌មានត្រូវបានប្រមូលអំពី ដៃគូប្រកួតប្រជែង ដែលកំពុងព្យាយាមយកឈ្នះលើអតិថិជនសំខាន់របស់ខ្លួន។

ទីផ្សារអតិថិជនសំខាន់

វិធីសាស្រ្តយុទ្ធសាស្រ្តក្នុងការលក់និងទីផ្សារដោយផ្អែកលើការពិចារណាអនាគតឬមានអតិថិជនជាទីផ្សារដាច់ដោយឡែកសម្រាប់ការកសាងទំនាក់ទំនងដែលសមរម្យគឺទីផ្សារ - ការធ្វើទីផ្សារតាមគណនី។ ជាមួយនេះអ្នកអាចធ្វើការចរចាដោយជោគជ័យជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេរៀបចំប្រតិបត្តិការនៅដំណាក់កាលដំបូងទទួលបានផលប្រយោជន៍ជាអតិបរមាពីទីផ្សារនិងជំរុញអ្នកទិញ។

អង្គការពាណិជ្ជកម្មអនុវត្តការធ្វើទីផ្សាររបស់អតិថិជនសំខាន់ៗដើម្បីប្រាប់លម្អិតអំពីការផ្តល់ជូនជំនួញតែមួយគត់។ នៅក្នុងនោះនិយមន័យត្រឹមត្រូវនៃអ្នកទិញគោលដៅនិងការបង្កើតកាតទំនាក់ទំនងគឺមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់។ លើសពីនេះទៀតក្រុមហ៊ុនចាត់ទុកការងាររបស់ក្រុមសម្របសម្រួលនៃការលក់និងទីផ្សារបង្កើតមាតិកានិងកម្មវិធីបុគ្គល។

ការបាត់បង់អតិថិជនសំខាន់

នៅពេលក្រុមហ៊ុនបាត់បង់អតិថិជនសំខាន់បន្ទាប់មកផលចំណេញនៃការលក់មានការថយចុះយ៉ាងខ្លាំងហើយមានការខូចខាតគួរឱ្យកត់សម្គាល់។ មានហេតុផលជាច្រើនចំពោះការបាត់បង់អតិថិជនហើយជម្រើសសំខាន់ៗរួមមាន: ការកាត់បន្ថយកម្រិតនៃសេវាកម្មអតិថិជន, ការធ្លាក់ចុះគុណភាពនៃផលិតផលឬសេវាកម្ម, ការខកខានក្នុងការបំពេញតាមកាលកំណត់និងការសន្យា។ លើសពីនេះទៀតមតិយោបល់របស់អតិថិជនអាចមិនត្រូវបានគេយកទៅក្នុងគណនីឬពួកគេត្រូវបានបំភ្លេចចោលជាទូទៅ។ អតិថិជនគន្លឹះអាចត្រូវបានត្រឡប់មកវិញ, ប៉ុន្តែនេះនឹងត្រូវធ្វើការយ៉ាងលំបាក:

និយមន័យនៃលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យដែលបង្ហាញថាអតិថិជនត្រូវបានបាត់បង់ឧទាហរណ៍អតិថិជនសម្រាប់រយៈពេលដ៏យូរមួយមិនទិញអ្វីនោះទេ។
គណនេយ្យសម្រាប់សូចនាករបែបនេះ: ចំនួននិងវិជ្ជមាននៃការបរាជ័យក៏ដូចជាទិសដៅដែលពួកគេបានកើតឡើង។
គូរបញ្ជីអតិថិជនដែលអ្នកចង់វិលត្រឡប់មកវិញនិងបង្កើតវិធីដើម្បីទាក់ទាញ។ នេះរួមបញ្ចូលទាំងការផ្តល់ជូនពិសេសអំណោយ, ការបញ្ចុះតម្លៃនិងច្រើនទៀត។

កម្មវិធីគ្រប់គ្រងគណនីសំខាន់

ដោយសារតែការស្រាវជ្រាវដែលបានធ្វើឡើងវាអាចធ្វើបានដើម្បីបញ្ជាក់ថាការលក់បានជោគជ័យជាង 50% ហើយការទំនាក់ទំនងមានប្រសិទ្ធភាពជាមួយអតិថិជនគឺអាស្រ័យលើអ្នកគ្រប់គ្រង (អ្នកគ្រប់គ្រងគណនីសំខាន់) ។ មនុស្សម្នាក់នៅក្នុងទីតាំងនេះមានឥទ្ធិពលលើប្រាក់ចំណេញពាក់កណ្តាលដូច្នេះអំណាចរបស់គាត់នៅជិតប្រធានក្រុមហ៊ុន។ ចំពោះការទទួលខុសត្រូវរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងសម្រាប់ធ្វើការជាមួយអតិថិជនសំខាន់ៗភារកិច្ចចម្បងរបស់គាត់គឺជម្រុញអតិថិជនឱ្យអភិវឌ្ឍកិច្ចសហប្រតិបត្តិការយូរអង្វែង។ លើសពីនេះទៀតគាត់បំពេញការងារដូចខាងក្រោម:

ធ្វើការស្រាវជ្រាវទីផ្សារ។
ចរចា
ពង្រីកឆានែលសំរាប់ការអនុវត្ត។
ដំណើរការស្ថិតិ;
រៀបចំផែនការអនុវត្ត។
នាំអតិថិជនសំខាន់ៗ។

ជំនាញគណនីសំខាន់ៗ

និយោជិកជាច្រើនយល់ស្របថាអ្នកគ្រប់គ្រងជាន់ខ្ពស់គួរតែមានការអប់រំខ្ពស់ហើយជំនាញជាក់លាក់មិនត្រូវបានបង្ហាញ។ តាមឧត្ដមគតិអ្នកគ្រប់គ្រងសម្រាប់អតិថិជនសំខាន់ៗគួរតែមានចំណេះដឹងផ្នែកចិត្តវិទ្យានិងទីផ្សារហើយទី 1 អាចជាផ្នែកសំខាន់ក្នុងការអប់រំ។ លើសពីនេះទៅទៀតគាត់ត្រូវតែមានជំនាញដូចជា:

និយោជិកត្រូវតែមានព័ត៌មានទាក់ទងនឹងផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុនដែលគាត់ត្រូវតែមានលទ្ធភាពឆ្លើយសំណួរសូម្បីតែសំណួរជាក់លាក់ពីអតិថិជន។
អ្នកជំនាញគណនេយ្យសំខាន់មួយត្រូវតែមានចំណេះដឹងទាក់ទងនឹងការលក់។ គាត់ត្រូវតែមានលទ្ធភាពមិនត្រឹមតែលក់ទំនិញប៉ុណ្ណោះទេតែគាត់ក៏អាចលក់បានផងដែរ។
តាមឧត្ដមគតិអ្នកគ្រប់គ្រងគួរតែដឹងពីបញ្ហាអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្មរបស់អតិថិជន: ភាពទន់ខ្សោយនិងអនាគតនៃអនាគត។
និយោជិតត្រូវមានជំនាញទាក់ទងនឹងអាជីវកម្មការគិតវិភាគនិងសមត្ថភាពបញ្ញាដ៏ល្អ។ អ្នកឯកទេសត្រូវចេះភាសាបរទេសចេះ ធ្វើពាណិជ្ជកម្ម និងអាចទស្សន៍ទាយអាកប្បកិរិយារបស់អតិថិជន។